文：王智远
营销心理小卡片
1.客户主观体验从哪来？
主观体验（qualia），该概念似乎不符合逻辑，属于伪概念；因为人的主观意识并不能体验，多半都是感官完成，所以感官的体验反馈给大脑后才有「意识」。
伯德·施密特博士所写的《体验式营销》一书中写到体验式营销（ExperientialMarketing）是指站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面、重新定义、设计营销的思考方式。
这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者在购物时理性与感性兼具，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
不论如何，能够第一时间吸引用户的主观体验只有「听、看，摸」三种切入。
2.情绪价值能做什么？
情绪是一系列主观体验的统一称呼，它是复杂的感觉、思维和行为综合表现产生的生理和心理状态；生活中我们很少用「情绪」去阐述自我的内心。
于是会采用更加口语的词汇来含蓄表达类似的意义，比如感觉、情感、心情等。
遇到不开心时，我们年轻人常说，糟糕、我omo了等等；而遇到开心的事，我们也常常说，真的是YYDS。
但是心情、感觉、和情感这些词汇所表达的含义，与情绪还略有差异；正如上述定义有两组关键词，一组是「思维、感觉和行为」，一组是「生理和心理」。
换句话说，情绪不是单纯由某个事件引发，而是一个包含思维、感觉和行为的综合产物，而且情绪不是单纯的心理状态，也是一种生理状态。
所以，任意一本基础心理学的教科书中，对于情绪的介绍会包含以下三个部分：
1）情绪的表层——行为表达（行为）
2）情绪的核心——主观体验（感觉）
3）情绪的机制——生理唤醒（生理）
从营销层面，美国爱达荷大学商学院的JeffreyJ.Bailey教授（）从顾客与企业之间的关系营销视角出发。
将情绪价值定义为顾客感知的情绪收益和情绪成本之间的差值，情绪收益为顾客的积极情绪体验，情绪成本则为负面情绪体验。
很多学者发现，只有使顾客在与企业的交往中获得情绪价值，企业才能建立核心竞争优势（BarlowMaul,），而情绪价值怎么来呢？行为、感觉、生理。
3.客户心中的潘多拉
我总是对未知的事物充满好奇，甘愿冒风险或花些钱也想一探究竟；芝加哥大学布斯商学院的奚恺元教授，称之为“潘多拉效应”（PandoraEffect）。
在他的一项研究中，参与者冒着被电击的风险，也想搞清楚红蓝圆珠笔放电的规律。
同样，盲盒最吸引人的一点就在于，打开之前，你只能确定里面有一个小玩偶，却无法知道这个小玩偶具体是哪一款。
这种不确定的薛定谔感涌上心头，刺激着人们的神经，吸引着人们去弄清楚藏在纸盒里的到底是什么，转念之间钱就花掉了。
在诸多研究之中，科学家们使用脑部扫描技术时发现，当人们不知道将要发生什么事情时，纹状体就会变得活跃起来，纹状体的活跃激励我们去外界探索，并期待自己的探索能得到回报和奖励。
值得一提的是，结果的好与坏并不影响我们产生这种探索的渴求。
比如，当你在酒吧里想和一个美女搭讪，无论结果是请滚蛋还是留下电话号码，在作出行动之前，你的纹状体都会变亮（大胆去要
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