多数人选择做智能锁，是看到了行业发展前景，想通过智能锁实现更高的追求。而对李志辉来说，做智能锁的初心就是想赚钱救家人，帮家庭渡过难关。
20年前，高中毕业就出来工作的李志辉，怎么也想象不到自己能坚持做智能锁数十年，并且成为多个智能锁品牌在浙江嘉兴、舟山、丽水的总代理。早早外出打拼，为了家庭四处奔波的李志辉，如今不过38岁，却是智能锁行业的一名老兵。
年左右，国内第一把民用锁诞生，李志辉有幸见证。在随后的数十年里，李志辉见证了国内智能锁从无到有，从有到优的过程，而智能锁也看着李志辉从穷小子变成人生赢家。作为较早的智能锁人，从李志辉身上，既可以看到属于个人的鲜明品质，也能看到老一辈智能锁人的艰难。
本次专访，研究组采访了湖北李志辉，以他的经历，启迪当代的智能锁人。
文
柳叶图
李志辉
年少遭变故
孤身闯江湖
出生湖北农村的李志辉，家庭虽非大富大贵，但也衣食无忧，有一个快乐的童年。
然天公不作美，高二的时候，母亲多次生病住院，昂贵的医疗费让家里变得一贫如洗。母亲住院期间，才18、9岁的李志辉，包揽了家里所有的家务。
年高考之后，李志辉收到了湖北大学的录取通知书。在那个年代，上大学是许多学生梦寐以求的事，但李志辉选择了放弃。因为现实情况已不允许他自由自在地完成学业，他要给妈妈治病，并且让这个家富裕起来。
当研究组问及李志辉，为什么会选择做智能锁时？他的回答很无奈：“当时我也不知道我要做智能锁，我从家到杭州以后，我哥哥说明天到公司去面试。晚上还在吃火锅，一觉醒来去面试，他就告诉我要做智能锁了，就这种感觉。”
▲刚参加工作的李志辉
如果现在是年，大家会选择去做智能锁吗？可能会，也可能不会。但对于一个刚高中毕业的学生来说，他没有选择的权利了。
如果没有童年的特殊经历，或许李志辉这辈子都不会跟智能锁有交集，也不会从事跟智能锁有关的职业。
性格内向空白市场
销售小白成长的拦路虎
年做智能锁之后，李志辉最开始做工程渠道销售，然而自己的性格却成为工作阻碍。采访中，李志辉坦言自己是个内向的人，当时开始做智能锁的时候，语言组织能力、交流能力非常差，所以根本不适合做销售。
“有的时候去见客户，看到客户办公室有人，我迟迟不敢进去，一直等办公室只剩下客户以后我再进去，比较胆小，比较胆怯，无法与人沟通。但是，我妈妈生病了，我急需要用钱，我要逼自己一把，最后慢慢被逼出来了。”李志辉道出了让他印象非常深刻的一次销售场景。
▲年，李志辉三人住在16平的房间里
年左右的智能锁行业，工程渠道智能锁当道，第一把民用锁才刚刚出现，对于大众来说，对智能锁的概念几乎等于零。所以，李志辉不仅要克服性格带来的胆怯，还要在销售中，花大量的时间进行用户教育工作。
“现在客户是选择买什么样的智能锁，我们当时的客户是，买智能锁还是买普通锁？所以我们要不断地跟客户灌输智能锁的好处，能给客户带来什么利益。甚至经常拆锁、装锁给客户看内部结构，材质是什么？原理是什么？所以我们这一代的销售不仅对产品熟悉，动手能力也比较强。”李志辉对当时的场景记忆深刻。
做了多年的智能锁销售，李志辉对两个时期的销售有了清晰的认知。“从我个人来讲，现在做业务难度比以前要小，因为现智能锁市场非常大，大众对产品也多多少少有了解，单纯从与客户的销售来讲，难度会好一点。”
现实的情况和工作的客观压力，迫使李志辉在短时间内成长，开启了新的人生篇章。
独立创业
开启个人发展新篇章
年，李志辉离开老东家，经营起了自己的智能锁事业。有了数年的资源积累，李志辉的事业发展迅速。
在业务分布上，李志辉没有聚焦在最熟悉的工程渠道，而是多元化发展。目前，李志辉的智能锁业务主要分为三块，第一是工程，第二是渠道，例如五金店、KA、3C等，最后一块是零售直销。
由于李志辉是做工程出身，所以新事业重心也在此，据其称，工程销售额占比大约为60%。应受访者要求，不方便透露具体年销售额，但也是千万级别。在渠道这一块，与李志辉合作的门店达到了76家，再加上国美有大约13家，所以总计有八十多家门店。在零售这一块，李志辉主要做小区物业、本地的媒体（论坛、门户网站）、直播。
近些年，智能锁行业产品陷入了同质化竞争中，很多产品在功能、外观方面，多多少少有点相似。那么，智能锁人该如何在同行的竞争中脱颖而出？李志辉的答案是做方案。
年前后，李志辉觉得，卖智能锁不单单是给客户提供一个产品，而是一个完整的解决方案——根据客户的需求，选择与需求相匹配的门锁及方案。这种根据客户需求进行定制的方案，要求李志辉必须同时与多个品牌合作，因为很多智能锁在客户定位、外观、功能方面有所差异。如今，李志辉与爱迪尔、琨山通用、飞利浦等智能锁品牌展开了深度合作。
做好消费者服务
20年的从业生涯，让李志辉总结了一个生存法则：要把做好消费者服务放到第一位。
关于这一点，他还举了一个例子：“年碰到一次客户门锁门店无法进入房间，当时正值公司假期，同事都放假了，维修人员在外地。让客户用充电宝或者找开锁师傅都解决不了问题，后来跟客户商量，在周边宾馆给他开了一间房先休息，第二天我们第一时间上门检查，并用充电宝给打开了，发现是电池触点问题。”
因为是一个团体的缘故，所以要做到这一点并不简单，因此，李志辉要把团队人员都培养成智能锁专家。
首先，在产品上面，要求团队成员对所有的技术功能参数，包括材质，每个型号的特点，包括每个型号对应的细分的一些市场，包括每个型号对应的客户群体是高端的还是终端的还是中端的，必须要了如指掌。
其次，在售后这块，除了门锁的这些功能必须熟悉之外，要求对安装的一些突发情况也进行了如指掌。例如王力门怎么装，盼盼门怎么装，包括还有一些大霸王锁体怎么弄，甚至现在有些定制的装甲门怎么做，还有有关时效性、客户满意度等方面的培训。
这些年，有一个问题困扰很多的经销商：线下门店生存越来越差，还有必要做吗？
在李志辉看来，门店是一定要做的。因为现在的背景下，做门店的意义不在于门店带来了多少的利润，而是通过门店，可以辐射多少用户。“靠央视广告，靠一些线上的广告，感觉还是很虚的，因为通过我们观察一些消费者心理来看，他们认为随处可见你们的店，才是最好的品牌。”李志辉说道。
：整装再上阵
年，李志辉定了一个5年目标：到年，年销量达到40万把，培养30名智能门锁专家。受疫情客观因素的影响，再加上线上电商对线下的冲击越来越大，李志辉的团队也在积极寻求新的突破口，他觉得，直播很可能就是一匹黑马。
作为一名见证行业起起伏伏的老兵，李志辉看待行业发展趋势也很全面。“第一肯定是外观，可能会越来越有特色，例如更炫酷。第二就是解锁方式，从卡片到现在的人脸，往后可能还会有更加精密的解锁方式。第三就是会更智能。例如，在特定范围内，就可以自动解锁。第四就是市场竞争可能会导致行业毛利变得更低，未来比拼的不是利润，而是市场占有率。第五就是未来的行业，可能也会遵循二八原则，即20%的企业占据80%的市场，剩余的企业只能另辟蹊径，例如性价比、定位等。”李志辉说道。
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